Estas ferramentas estão nos guiando ou nos iludindo no início de nossa jornada empreendedora?
É uma unanimidade. Se você está criando uma startup, você tem que fazer um “canva”. Seja o Business Model Canvas ou a sua versão adaptada para o contexto das startups, o Lean Canvas. Mas será que elas são realmente as melhores opções para quem está começando?
Apesar de serem ótimas ferramentas para sumarizar ideias, o grande problema surge quando esquecemos que tudo que é colocado nos quadrantes são meras hipóteses. Afinal, como diria Steve Blank: “Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes”.
E se estamos falando de startups em estágio inicial, a única certeza que temos é a incerteza. Então, não seria melhor focar nossa energia em validação, validação e mais validação?
A armadilha das premissas não validadas
Muito se fala sobre Lean Startup, conceito proposto por Eric Ries, mas na maioria das vezes, o enfoque dado à metodologia é associado ao conceito simplista e se resume da construção de um MVP (mínimo produto viável), quando na verdade, o que Ries enfatiza é a importância do aprendizado rápido. E os experimentos (como MVP) são apenas uma das ferramentas possíveis neste processo. um principio mais fundamental: aprender rápido através de experimentos.é que o que mais importa não é o experimento, mas manter em mente um único objetivo: aprender rápido.
Quando conversamos com alguém que está começando a empreender, nosso foco principal deveria ser transmitir a importância da validação, de aprender rápido e criar ciclos curtos de feedback, como propõe Ries, construindo, medindo e aprendendo de forma contínua.
Essa é a base que muitas vezes fica em segundo plano quando colocamos “o canvas” (seja qual for) como protagonista. Ao utilizar ferramentas como o Lean Canvas ou o Business Model Canvas sem validar as premissas iniciais, corremos o risco de construir um verdadeiro castelo de cartas. Se a primeira premissa está errada, todas as decisões subsequentes, baseadas nessa premissa, podem desmoronar mais cedo ou mais tarde.
Em uma jornada de tantas incertezas, quanto a de uma startup, um pequeno desvio de rota no início pode resultar em uma diferença considerável. Um pequeno detalhe, uma premissa incorreta e não validada, pode acabar levando a startup ao triste destino de mais de 42% das startups que falham: não atender a uma necessidade de mercado.
O motivo de eu não utilizar o Lean Canvas com startups de estágio inicial é justamente este. Ao invés de levar empreendedores a focar em validar hipóteses e aprender rápido, ele incentiva a sonhar mais e mais, criando soluções mais complexas, com estruturas de custos, métricas, etc. Preenchemos os quadrantes com informações que acreditamos serem verdadeiras, mas que, na realidade, são apenas hipóteses não testadas.
Desconforto: a chave para o sucesso inicial
Ninguém gosta de desconforto, e por isso, é natural buscarmos segurança em planos detalhados e respostas prontas. Porém, quanto antes você reconhecer que ainda não tem todas as respostas, maiores serão suas chances de sucesso. Como eu sempre digo: adote uma postura de honestidade extrema consigo mesmo e trabalhe para invalidar, não para validar, suas hipóteses.
Esse reconhecimento nos coloca em um estado de desconforto produtivo, onde a curiosidade e a humildade impulsionam o aprendizado. Aqui, o Efeito Dunning-Kruger nos alerta sobre o perigo de superestimar nosso conhecimento inicial, levando-nos a acreditar que sabemos mais do que realmente sabemos.
É nesse contexto que outra ferramenta, o Canvas da Proposta de Valor, também desenvolvida por Alexander Osterwalder, se mostra muito mais adequada. Diferentemente do Lean Canvas, o Canvas da Proposta de Valor nos obriga a mergulhar profundamente no problema que queremos resolver. Ele nos força a questionar:
Quais são as verdadeiras dores dos nossos clientes?
Que tarefas eles precisam realizar e quais obstáculos enfrentam?
Como podemos aliviar essas dores ou potencializar ganhos?
Esse processo provoca um saudável desconforto, pois nos coloca frente a frente com nossas incertezas. É como olhar para um mapa em branco e reconhecer que, antes de traçar qualquer rota, precisamos entender o terreno que vamos explorar.
E já que falamos em mapas e destinos, por que não citarmos Uri Levine, cofundador do Waze e da Moovit, que enfatiza a importância apaixonar-se pelo problema, não pela solução - no seu ótimo livro de mesmo título e oferece conselhos práticos em seu livro.
Ao focarmos no problema, ampliamos nossa perspectiva e abrimos espaço para múltiplas soluções possíveis. Levine frequentemente diz: "Fall in love with the problem, not the solution, and the rest will follow." Essa abordagem nos mantém flexíveis e abertos ao aprendizado, elementos cruciais no ambiente incerto das startups.
Além disso, Steve Blank reforça que o aprendizado sobre o cliente é mais valioso do que qualquer plano pré-concebido. Como ele afirma: "Get out of the building " Isso significa que precisamos ir pra rua, conversar com as pessoas, entender suas necessidades reais e validar ou refutar nossas suposições iniciais.
Ao utilizarmos o Canvas da Proposta de Valor em conjunto com ferramentas como mapa da empatia e ferramentas de teste de hipóteses, conseguimos construir uma compreensão mais sólida do problema. Esse entendimento aprofundado nos permite desenvolver soluções mais alinhadas às reais necessidades do mercado, aumentando significativamente as chances de sucesso.
Só esse foco em validação é capaz de nos proteger da armadilha de nos apaixonarmos por uma solução que pode não ter aderência no mercado. Ao abraçarmos o desconforto de não saber e nos comprometermos com o aprendizado contínuo, estamos construindo uma base muito mais sólida para nossa startup.
Quanto antes você aceitar o desconforto inicial e direcionar seus esforços para entender profundamente o problema, maiores serão suas chances de avançar com sua startup com o mínimo desperdício de tempo e dinheiro. Afinal, em um ambiente onde a única constante é a incerteza, a capacidade de aprender rápido é o nosso maior ativo.
Construir-Medir-Aprender e... repetir!
Chegamos, então, ao coração da metodologia Lean Startup: o ciclo Construir-Medir-Aprender. Esse ciclo nos oferece uma abordagem prática e dinâmica para lidar com as incertezas inerentes às startups. Por isso, a sugestão é que, ao invés de investir tempo preenchendo quadrantes de um canvas com hipóteses não testadas, você foque em agir rapidamente, testar e aprender com o mundo real.
Esse ciclo não é único; ele deve ser repetido continuamente. Cada iteração aproxima sua startup de um produto ou serviço que realmente resolve o problema do cliente de forma eficaz. É um processo que abraça a incerteza e a transforma em conhecimento prático.
Em vez de ficarmos presos a post-its em um canvas, essa abordagem nos permite evoluir nossa solução de acordo com as necessidades dos clientes. Afinal, startup é sinônimo de incerteza, por isso, não existe um roteiro pré-determinado ou receita de bolo.
Então, pare agora de fazer o canvas e vá para a rua aprender com o seu cliente, ou como diria Steve Blank: "Get out of the building".
Comments